Pare de perder vendas. Entenda de uma vez por todas sobre o funil de vendas.

Entenda o funil de vendas e faça o seu negócio crescer

Funil de vendas

A falta de entendimento do processo de vendas faz com que muitas pessoas sofram por não conseguirem as vendas que tanto desejam. Neste artigo vamos falar sobre o funil de vendas e como você pode criar e otimizar o seu.

Isso já deve ter acontecido com você:

• O cliente simplesmente desapareceu?
• Você falou o preço e não teve mais resposta?

Calma, nem tudo está perdido...
Saber como se comunicar em um processo de vendas faz toda a diferença para chegar a resultados mais expressivos. Entenda o momento que o seu cliente está e aproveite todas as oportunidades para faturar muito com o seu produto ou serviço.

O que é um funil de vendas?

O funil de vendas é uma ferramenta usada por muitas empresas para monitorar o seu processo de vendas e realizar um alinhamento de comunicação com o seu público.

Ele pode ser usado desde campanhas de marketing para um produto, para branding (construção da marca), perfis de redes sociais, em todos os processos de venda direta ou indireta.

É através do funil de venda que podemos identificar em qual estágio nosso cliente está e assim devemos falar através da linguagem certa para criar a conexão correta e conduzi-lo para o objetivo final que é a conversão.

O que é uma conversão?

A conversão depende do objetivo traçado por cada empresa e pode variar dependendo do estágio em que a empresa ou o produto estejam. Por exemplo, podem ser consideradas conversões:

1. Levar clientes para seu negócio local (loja física)
2. Receber o contato direto do cliente por meio de ligações telefônicas, WhatsApp, Messenger, Direct, ou comentários nos seus anúncios.
3. Fazer uma venda online, diretamente no seu site de e-commerce, loja virtual, página de vendas no Facebook ou ainda Market place (Magazine Luiza, Mercado Livre, Americanas, etc.)
4. Realizar alguma ação dentro do seu site ou página de vendas. Como exemplo: deixar informações de contato ou inscrever-se como seguidor de uma das redes sociais (Facebook, Instagram, YouTube, etc.)

A posição em que o cliente está naquele momento é associada com o estágio do funil de vendas baseado no seu nível de consciência sobre  sua necessidade de um produto para sanar a dor ou desejo dele por determinado produto, ou serviço.

Sendo assim estabelece-se uma jornada do cliente.

Vamos tomar como exemplo um processo de vendas onde haja uma meta para o crescimento de um perfil ou página nas redes sociais.

Níveis de consciência e jornada de compra do cliente

Neste caso do perfil de rede social, temos diversas pessoas que não tem o menor interesse pelo nosso negócio, por exemplo.

Elas não sabem que a nossa marca existe, nem estão preocupadas ou buscando nenhuma informação sobre nosso produto, ou serviço.

 

Totalmente inconsciente, não sabe que precisa do produto ou serviço

Quando o cliente está em estado inconsciente da necessidade do nosso produto, dizemos que está no topo do funil (chamaremos de TOFU daqui para frente).

Parcialmente consciente, mas procrastinando para tomar a decisão de compra. Cliente passa a estar consciente

Nesta etapa o cliente passa a ser informado do produto e começa a desenvolver o desejo pela compra (conversão)

No nível consciente, o cliente pode se inscrever na sua página se for incentivado para isso.

Se você não fizer nada, provavelmente ele não vai fazer isso por conta própria.

Existe um certo interesse, mas não a ponto de gerar uma conversão.

Podemos chamar esta etapa de meio de funil (MEFU)

Imagine que exista um produto que você nem sabia que existia mas que pode resolver um grande problema que você tinha faz tempo. Talvez isso não seja um fato relevante para que você compre o produto, mas agora com certeza você sabe que sua vida seria melhor se você comprasse aquele produto.

Cliente decidido a comprar e procurando

E por final, temos o fundo do funil onde (FUFU).

Nesta etapa o seu cliente ou futuro seguidor está buscando por mais informações sobre o produto, ou serviço e está disposto a comprá-lo.

Caso você já tenha desenvolvido um relacionamento com o seu cliente desde as etapas iniciais, a probabilidade dele comprar com você é bem maior.

Normalmente compramos produtos dos quais já conhecemos, ou que foram recomendados por alguém, que tem boa avaliação de outros clientes, são referências ou são oferecidos como a melhor opção do mercado (reputação e autoridade da marca ou produto)

O valor do funil de vendas

Através das informações e estatísticas dos dados sobre qualquer processo, podemos definir as nossas métricas de processo e acompanhar se o nosso processo de vendas está sendo eficiente ou não.

Vamos dar mais um exemplo de uma venda de produtos por uma loja virtual (e-commerce)

Você fez um anúncio no Facebook Ads e pretende fazer com que as pessoas comprem um determinado produto em sua loja.

Inicialmente você faz a sua comunicação para TOFU mostrando o seu produto ou serviço e cria a curiosidade e desejo nos seus futuros clientes. Ou seja, as pessoas passam a saber que o seu produto existe e é uma excelente opção para elas.

A comunicação do MEFU, faz com que as pessoas se conectem com a sua empresa através das redes sociais e possam tirar dúvidas e conhecer melhor sobre a solução que o seu produto oferece.

Nesta etapa é importante construir a credibilidade e autoridade da sua marca ou produto.

Sendo assim os clientes lembrarão de você imediatamente quando tiverem o problema que o seu produto soluciona.

A decisão de compra acontece no FUFU, mas para isso muitas vezes é necessário levar o cliente até a sua loja através de anúncios ou campanhas de marketing.

Erros comuns ao desconhecer a jornada de compra e o funil de vendas.

Existe um grande desperdício de energia e dinheiro quando não se tem a comunicação exata para cada fase da jornada do seu cliente.

No processo de vendas, não adianta você fazer a oferta para um cliente que não te conhece direito ou nem ainda tem algum valor associado ao seu produto.

Realmente isso é uma perda de energia gigantesca e os resultados normalmente são catastróficos.

A comunicação efetiva no funil de vendas

Uma comunicação assertiva e efetiva com o cliente em cada uma das fases garante que o seu cliente tenha a melhor experiência de compra do seu produto ou serviço.

Quando o processo está ajustado e rodando perfeitamente, podemos até prever as receitas das vendas.

O tema das métricas para o seu processo de vendas e análise das estatísticas da sua campanha serão comentadas em uma postagem futura.

Se você chegou até aqui, gostaria de agradecer pela sua atenção e interesse neste assunto tão importante.

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